Si bien "descuento" es una palabra muy atractiva para nosotros como clientes, puede ser un verdadero desilusión para nosotros como dueños de negocios. El descuento tiene un lado fisiológico muy divertido: cuando un cliente pide un descuento y la empresa se lo otorga, el cliente comienza a pensar que la empresa no creía que ese producto o servicio en particular tuviera un valor acorde con el precio inicial.
¿Por qué ofrecemos descuentos? La mayoría de las veces, las empresas ofrecen descuentos para atraer clientes, pero muchas veces el propietario de la empresa no comprende que el “buscador de ofertas” puede no ser un cliente ideal.
Tomémonos un tiempo para pensar quién es esa persona que busca una buena oferta. Puede ser una persona que nunca ha probado el servicio o producto antes o alguien a quien no le importa el valor, sino que solo busca el precio. Mientras que el primer tipo de cliente puede llegar a convertirse en un cliente a largo plazo, el segundo tipo se marchará tan pronto como finalice la "oferta".
Esto nos lleva a ofrecer descuentos de Groupon. Si bien es fantástico recibir un pago por adelantado por servicios que se deberán realizar en el futuro, una empresa debe comprender que, para conservar al cliente, tendrá que ofrecerle una oferta nuevamente.
En ocasiones, los empresarios ofrecen descuentos porque desconocen el valor real del servicio que prestan o los costos involucrados. Por ejemplo, no tienen en cuenta el costo de los servicios públicos o el costo del combustible que utilizan para ir al trabajo, cosas como el seguro, las facturas del teléfono celular, el costo de la capacitación o la capacitación futura, etc. Al no conocer los costos asociados, una empresa no puede establecer los márgenes de ganancia, por lo que otorgar un descuento puede, en realidad, generar pérdidas potenciales.
Los descuentos pueden ser un motivo para que los clientes existentes abandonen la empresa . Cuando se trata de conseguir un nuevo cliente, la empresa a veces se olvida de los clientes existentes. Piénselo: si usted es una persona que ya paga el precio completo por el servicio o producto, y hay otra persona que paga menos por los mismos bienes, ¿cómo se sentiría? Infravalorado y poco apreciado.
En lugar de ofrecer descuentos, una empresa debería ofrecer un paquete con un mejor valor, por ejemplo, En lugar de “Obtén Y de descuento cuando compres X”, di: “Compra X y obtén Y extra”. La redacción correcta marca la diferencia. Cuando una empresa comienza a cotizar en el mercado, el precio pasa a un segundo plano.